In den großen Supermärkten stehen die Tiefkühltruhen in langen Reihen. Doch viele Anbieter sind es nicht, die um die begehrten Marktanteile bei den Tiefkühlpizzen kämpfen. Räumt man die diversen Handelsmarken beiseite, bleiben lediglich zwei industrielle Pizzabäckereien übrig. Eine davon ist die Wagner Tiefkühlprodukte GmbH aus Nonnweiler-Braunshausen im Saarland. Mit seinen 1100 Mitarbeitern setzt das Unternehmen vor allem auf die Zugkraft seiner innovativen Kreationen. Hierzu gehört die dünn gebackene Steinofenpizza, die dem Unternehmen 1985 den Durchbruch bescherte. Mit einer breiten Produktpalette, die von Snacks wie Piccolino über Biopizzen bis zur Wellnesslinie Balance reicht, spricht das Unternehmen unterschiedliche Zielgruppen wie Familien, Jugendliche oder ältere Menschen an. Mit Erfolg: Der Marktanteil von Wagner liegt hierzulande inzwischen bei 33 %. Gute Produkte sind allerdings nur eine Seite des Markterfolgs, die andere ist ein funktionierender Vertrieb. Im Geschäft mit den großen Lebensmittelketten arbeitet Wagner mit einer Doppelstrategie: Neben dem Key Account Management, das einflussreiche Entscheider direkt betreut, ist ein Point-of-Sale-Team im Einsatz, das in den Märkten die Produktlistung überprüft und die Bestückung der Kühltruhen analysiert. In Sachen Vertriebssteuerung nutzte Wagner bislang die Customer-Relationship-Management-Software iC Solutions, eine Entwicklung des Microsoft-Partners Orbis. 2003 zeichnete sich für die Software das Ende der Dienstzeit ab: Das Softwarehaus stellte aus strategischen Gründen die Weiterentwicklung ein und setzte für künftige CRM-Projekte auf Microsoft Dynamics CRM. Wagner hatte genügend Zeit, sich neu zu orientieren. „iC Solutions erfüllte nicht alle Wünsche. Funktionen wie das Kampagnen- und Aktionsmanagement fehlten beispielsweise. Hinzu kam der technische Fortschritt, von dem wir bei einem Softwarewechsel profitieren konnten“, beschreibt Peter Keßler, IT-Projektleiter bei Wagner, die Wechselgedanken. Als gewissenhafter Kaufmann bildete er ein Projektteam und sondierte den Markt zunächst unabhängig vom bisherigen Softwarepartner. „Das Angebot von Orbis, im Rahmen eines Pilotprojekts eine Branchenlösung für die Konsumgüterindustrie auf Basis von Dynamics CRM zu entwickeln, war für uns reizvoller als die Einführung einer CRM-Software von der Stange“, begründet Keßler die Entscheidung vom Juli 2004. Dadurch habe man die Chance, die Software exakt auf die eigenen Bedürfnisse zuzuschneiden. Ein wichtiger Faktor war dabei die lange Zusammenarbeit mit dem Softwarepartner. Zudem passte Microsoft Dynamics CRM aus technischer Sicht sehr gut zur vorhandenen IT-Struktur. „Wir arbeiteten schon länger mit Anwendungen wie Office, Exchange Server oder SQL Server. Dynamics CRM ließ sich daher leicht in vorhandene Abläufe wie Termin- und Aufgabenplanung einbinden. Damit konnten wir den Aufbau von Parallelwelten vermeiden“, unterstreicht Keßler. Mit Blick auf die operativen Funktionen gefiel ihm vor allem die Offlinereplikation der Daten, ohne die eine Erfassung vor Ort in den Supermärkten nicht möglich wäre. Ein weiterer Schwerpunkt des Projekts lag auf dem analytischen CRM.
